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直接要求成交的推销技巧

刊登方式:转载   来源:网络  作者:  关键词:网络营销  更新时间:2017/9/14

推销技巧中,有很多新业务员都会犯一个通病,就是和客户谈啊谈,说啊说,聊啊聊,客户早就有购买的意思了,但这个新业务员就是不敢提出成交。最逗笑的,我有个业务员的朋友,口才颇好,一上来就把客户侃晕,侃得热血沸腾,他还是接着侃,直到客户已经惨不忍睹地自己拿起放在桌面的合同签字,他还在侃,跟客户说:“别急,别急,卖产品一定要慎重啊”。这些推销员为什么不敢提成交?这叫成交恐惧症,他们是怕遭到客户拒绝。

推销技巧再好,但根本目的是为了让客户购买,如果客户有了购买欲望,最简单最经济的办法就是直接要求成交。这是最常用的成交的推销技巧。

但即使是直接请求成交,如果不是很熟悉的客户,你也别傻乎乎地问:“你买不买?”这样问让客户难受,你有成交恐惧症,客户也有,你可以把问题变成一个程序化的说法。比如你可以说:“这次机会很难得,您现在订货,我们保证本月交货,可以方便您下个月的开工。”、“这个合同非常简单,您看完后没有异议,就可以签字了。”、“您这次想要多少货?”

直接要求成交的推销技巧的好处是:

这种推销技巧可以提高销售效率,不磨叽,谈的差不多,看客户有成交信号,该出手时就出手。
二是可以利用各种机会促成交易,一个推销员朋友很是生猛,每当回答完客户一个问题后,马上就跟上一句:“先生,您看要不要签单?”,大家都笑话他迫不及待。不过,他虽然把客户吓走了一些,但成交量还是同事间最高的。

这种推销技巧可以提高推销员的底气,让推销员主动出击。后面还要介绍不少成交办法,主要目的是掩盖成交的痛苦,让客户顺利掏钱,但这又会让推销员一个心理:仿佛成交是偷偷摸摸不正派的事情。其实想想找客户来就是为了购买,你已经付出了大量时间和精力,有机会成交还迟疑什么?

使用直接要求成交的推销技巧的条件是:

老主顾老客户,你就运用直接成交的销售技巧。他对你的产品比你还熟,你和他都在一起喝了多少次酒了,称兄道弟的,他来了你还和他绕达绕达的,“客户先生,要不要我再重新给你讲述一遍产品的工作原理?请您背背手坐端正了。”他一定会抽你的:)

你的推销技巧很成功,客户购买意向高涨,成交信号一个接着一个,但他可能不是主动性,还有些犹豫,这个决心要你帮助他来下,那你就要推他一把:“先生,成交吧,你就从了吧。”呵呵。

还有一种客户让你给侃晕了,光顾着欣赏产品,忘记提出购买要求了,这时你要先开口。
这种销售技巧还用在当客户讲完异议,并且没有新的异议的时候,这时是成交的最好机会,赶紧要求成交吧?

在店铺里常遇到这种情形,有一些客户,尤其是女客户并没有购买意思,兜里揣二百元敢去搏貂绒大衣!一个劲纠缠你,耽误你大量的时间。你在做好接待的基础上,可以直接请求她成交,以辨别她是否真的有购买诚意。

直接要求成交的推销技巧的缺点是:

1、过早使用直接要求成交的销售技巧,可能把客户吓跑。当你的产品介绍还没有展开,客户还没有形成购买欲望@的时候,你贸然提出成交,会让客户在心理形成压力,他本来就对你的推销有抵触情绪,这个时候很可能拒绝你。

2、导致业务员被动。商业上有一句话:“谁先开口谁矮一头”,在讨价还价的时候,谁先提出成交,往往就会处在被动的地位。所以,推销员如果过分着急直接提出成交,客户会利用这个优势压价或开出更多的要求。

3、用得太直接,容易形成客户反感。还记得过去逛商店常有的情况吗?走进商店,刚想在柜台前看看,营业员面无表情地过来问:“你想买什么?”这时你的感觉自己就像小偷,反感大起扭身就走。


从以上可以看出,直接要求成交是业务员最常用的推销技巧,它有诸多好处,但在使用上要注意客户对象和使用时机,以避免不利的一面。

 


本文出自:网页设计师综合门户